Descripción del curso

A través de este curso de El proceso de venta te introducirás en la comunicación comercial y en el proceso de venta en sus dos fases: en primer lugar; Fase previa y demostración, y en segundo lugar; Objeciones y cierre de la venta.

Además con este curso de El proceso de venta online conocerás el servicio postventa, la dirección y la gestión comercial de ventas.

El curso de El proceso de venta cuenta con:

• Tutorías personalizadas.


• Bolsa de empleo.

• Conocer las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.


• Aprender a analizar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.


• Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.


• Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas exigencias que imponen los clientes, que no sólo demandan un producto o servicio de calidad, sino además exigen soluciones, comodidad, eficacia, mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad técnica, etc.

Duración: 20 horas - Precio: 140 €

Sumario

TEMA 1. La comunicación comercial y el proceso de venta

1.1 El concepto de venta y la comunicación empresarial

• La venta empresarial como actividad de marketing
• La venta como proceso
• El equipo y el director de ventas
• La comunicación interpersonal

1.2 La identificación de las necesidades del cliente

• Influencias en el comportamiento del consumidor
• Las necesidades de los clientes
• Tipos de clientes
• Influencias sociales en el comportamiento del cliente
• Las percepciones en el consumidor
• Los motivos de compra
• El cliente ante los mercados masivos
• Motivaciones en las compras entre empresas

1.3 Las cualidades del vendedor

• La escucha activa en el vendedor
• El perfil del vendedor
• Capacidades ante la venta

1.4 Fases en el proceso de venta

TEMA 2. El proceso de venta (I): Fase previa y demostración

2.1 Fase previa

• La planificación de la venta
• Fijación de objetivos
• La prospección

2.2 La oferta del producto

• La prestación y apertura
• La argumentación y exposición

2.3 La demostración

• El porqué de una demostración
• La planificación estratégica
• Técnicas para una demostración

2.4 La negociación

• Objetivos de la negociación
• La planificación de la negociación
• El desarrollo de la negociación
• Estilos de negociación
• Técnicas de negociación

TEMA 3. El proceso de venta (II): Objeciones y cierre de la venta

3.1 La dificultad de las objeciones

• Tipos de objeciones más frecuentes
• Proceso de respuesta a una objeción
• Técnicas para resolver una objeción
• La objeción precio

3.2 El cierre de la venta

• Dificultades del acuerdo

TEMA 4. El servicio posventa

4.1 El servicio al cliente

• La necesidad del servicio al cliente
• Dar respuesta a las expectativas del cliente

4.2 Gestión de quejas y reclamaciones

• Las quejas como estrategia de fidelización
• Pasos para tratar las quejas
• El tratamiento de las reclamaciones por escrito
• Incidencias de las quejas y reclamaciones en la empresa

4.3 El seguimiento de la venta

• El seguimiento como corrección de problemas
• Tipos de seguimiento

4.4 La fidelización por la ofertas

• La diferenciación de la oferta
• Promover la diferencia

TEMA 5. La dirección comercial de ventas

5.1 La administración de ventas

5.2 La dirección de ventas

5.3 Actividades y dimensiones de la dirección comercial

5.4 La planificación estratégica de ventas

5.5 Organización del equipo de ventas

• Características de la organización
• Tipos de organización de equipos de ventas

5.6 Selección del equipo de ventas

• La necesidad de un buen programa de selección
• Fases de la creación de un equipo de ventas
• Planificación de la captación y selección
• Fuentes de captación de vendedores
• Selección de solicitantes y planificación estratégica

5.7 La contratación e integración de los vendedores

5.8 La formación en ventas

• Valoraciones de la formación
• Diseño de la formación

TEMA 6. Gestión comercial de ventas.

6.1 El potencial de marketing

• Ciclo de vida y estrategia de producto
• Política de precios
• Estrategias de distribución

6.2 La previsión de ventas

6.3 Elaboración de presupuestos

6.4 Territorios de ventas

6.5 Cuotas de ventas

6.6 Valoración del rendimiento de ventas